Foto: DivulgaçãoToda empresa precisa ter o controle das suas vendas, desde aquelas que estão começando até as que já estão há alguns anos no mercado. Todos os dados de atividades comerciais são úteis para medir o desempenho e também para fazer projeções realistas e alterações necessárias para corrigir a rota. Esse pode ser o ponto crucial que pode determinar o futuro do negócio.
Por isso, algumas etapas são essenciais para controlar as vendas da empresa, medir o fluxo de captação de clientes e outros dados que são importantes na gestão comercial.
A primeira etapa do controle de vendas é saber quais são os dados a serem rastreados e medidos. Isso ajudará a identificar e reconhecer padrões de consumo, ticket médio, tempo de fechamento de negócio e outras informações relevantes.
Abaixo seguem algumas das principais métricas que podem ser monitoradas para controlar as vendas de uma empresa.
Estes são os dados mais habituais: aqueles que envolvem o aspecto financeiro. Entre elas estão o faturamento, número de vendas, lucro, ticket médio, etc. Essas métricas são importantes para previsões orçamentárias e alocação de recursos financeiros.
Exemplo: Uma loja de roupas no atacado teve 319 pedidos em um mês, realizados por toda a equipe, com um faturamento total de R$ 797.500. Sendo assim, o ticket médio (faturamento/ pedidos) foi de R$2.500. Um dos vendedores da equipe, no entanto, tem um ticket médio de suas vendas de apenas R$800.
O que será que pode estar acontecendo?
Ao fazer este tipo de estudo, diversas medidas podem ser tomadas para melhorar o desempenho do negócio.
Essa métrica se refere à duração do ciclo ou das atividades de vendas e serve para registrar o tempo e os recursos gastos para cada negociação e que pode ser segmentada por campanhas de marketing, equipe ou membro, produtos ou serviços específicos, entre outros.
Essas informações são importantes na hora de definir um orçamento e aprimorar os processos internos para fazer um planejamento com previsão de vendas mais realista e corrigir erros nas etapas do funil de conversão.
Exemplo: Um cliente em potencial assinou a newsletter disponível no site. Agora é necessário adicioná-lo à lista de e-mails e ele passa a ser classificado como lead. Quanto tempo após essa ação ele provavelmente fechará com você? Que tal olhar como consumidores similares se comportaram anteriormente?
Trata-se do registro de e-mails enviados, abertos e respondidos, ligações, reuniões de apresentação ou negociação, todas as interações entre empresa e potencial consumidor em sua jornada, seja durante o processo de venda ou mesmo depois de ter fechado negócio.
Exemplo: Após analisar os dados de contato, é possível perceber que são necessárias, em média, 4 ligações para que um lead se torne um cliente. O que é dito na 4ª ligação? Qual o tempo entre uma chamada e outra? É possível diminuir o número de ligações necessárias?
Dados demográficos dos clientes, tempo de relacionamento, lista de leads e prospects.
Exemplo: 80% das vendas de uma empresa B2B são fechadas quando se entra em contato com uma pessoa de determinado cargo. O que pode ser feito para chegar mais facilmente à pessoa com este cargo e conseguir vendas em outras instituições?
As métricas são, na realidade, um norte para a área comercial da empresa, para o departamento de gestão e também para a equipe de novos negócios. Elas apresentam um verdadeiro diagnóstico, dinâmico e realista de como andam a operação. Sendo assim, tendo os dados acima colhidos e analisados agora será preciso:
Além do que foi citado acima, uma outra prioridade que precisa se atentar, caso já não o tenha feito, é a automação para controlar as vendas da empresa. Todo o trabalho de coleta, análise e produção de relatórios será mais rápido, eficiente e produtivo quando este for automatizado.
Investir em um software de controle de vendas é de suma importância para definir um processo de vendas adequado, usando para isso as informações coletadas por ele.
Quando falamos de uma empresa de pequeno porte, com pouco volume de vendas e ainda engatinhando no mercado, talvez seja diferente, mas, à medida que o negócio cresce, os dados a serem controlados tornam-se maiores e mais complexos.
Nesse momento, uma plataforma de CRM de vendas se torna necessária. O simples uso de planilhas, tão habituais, torna-se obsoleto, já que acaba com a produtividade e pode levar a decisões erradas se tiver alguma falha na captura dos dados.
Imagine uma equipe de vendas que passa uma boa parte do dia preocupando-se em registrar dados, enquanto poderia estar, simplesmente, aumentando a divulgação e os contatos.
Da mesma forma, imagine não registrar o caminho que levou à venda, desde a origem do lead, o que foi feito e oferecido neste período e outras informações relacionadas. Tudo isso pode ser agilizado ao integrar um sistema para centralizar e depois automatizar processos.
Um software de CRM pode ajudar uma empresa:
Automação de dados: funcionários não precisarão ser responsáveis por isso;
Criação de relatórios práticos por meio de dados combinados;
Visão ampla e completa da jornada de vendas.
Se você ainda não está convencido de que precisa implementar um sistema automatizado para controlar as vendas da empresa e outras interações com os clientes, abaixo é possível conferir alguns benefícios desta ação:
Todos esses benefícios contribuem para alcançar os objetivos mais importantes: um aumento nas vendas e a conquista de clientes mais fiéis.
