Tendo em vista tanto a questão levantada anteriormente quanto diversas outras, também bastante comuns e importantes, este texto se propõe a esclarecer, de forma simples e fácil, os principais aspectos do trade marketing como teoria de negócios.
Ao longo das seções que se seguirão, serão abordados o conceito, a definição e o funcionamento do trade marketing, para além de dicas sobre como criar uma estratégia de vendas a partir dele.
Em um mercado extremamente competitivo, é bastante difícil, para empresas tanto recém-fundadas quanto estabelecidas, crescer sem parcerias.
Assim, o trade marketing vem como uma teoria que se baseia nesse princípio, dentre diversos outros.
Portanto, especialmente quando se trata de negócios entre empresas, é importante para qualquer profissional estar atento aos aspectos fundamentais da estratégia do trade marketing, visando uma maior lucratividade e reconhecimento da marca que representa.
O que é trade marketing?
De forma simples, trade marketing é uma estratégia que viabiliza a interação e integração entre o mercado consumidor de um determinado produto e seu fabricante, por meio de intermediários parceiros.
Tal estratégia tem como objetivo, sobretudo, o aumento de vendas das empresas que a adotam, ao acompanhar o crescimento do mercado e a constante transformação dos perfis de seus clientes.
Assim, a partir do trade marketing, ganha tanto quem fabrica os produtos comercializados quanto quem os distribui.
No primeiro caso, por meio da promoção da marca em questão, e no último, por meio do faturamento advindo da distribuição.
Por exemplo, um produtor de
saco rafia entulho que estabelece parcerias com empresas que atuarão como intermediárias, vendendo seus produtos, tende a crescer sua visibilidade no mercado, uma vez que tem sua marca atingindo um público muito maior.
Entretanto, não é como se o trade marketing fosse uma estratégia nova. Já há algumas décadas, fabricantes contam com seus clientes diretos para fomentar o reconhecimento de sua marca junto ao mercado consumidor final.
Apesar disso, houve diversas inovações tanto na concepção quanto na execução dessa estratégia ao longo do tempo, tendo em vista, dentre outras questões, o dinamismo e as constantes mudanças do mercado.
Atualmente, as diferentes parcerias entre produtores e distribuidores estão bem mais sofisticadas, envolvendo, por exemplo, a integração entre as equipes de marketing e vendas de todas as empresas atuantes nesse processo.
Isso é importante justamente pelo fato de que com o advento das novas tecnologias, essa é praticamente a única forma de garantir que as diretrizes propostas pelo fabricante aos intermediários atendam eficientemente ao que deseja o consumidor final.
Em outras palavras, só é possível suprir com qualidade as demandas de um cliente à procura de
malha POP galvanizada, por exemplo, caso o distribuidor que a venderá esteja em plena sintonia com quem a produziu, tornando o processo de venda mais ágil e simples.
Como funciona o trade marketing?
Antes de qualquer coisa, no que se refere ao funcionamento prático do trade marketing, é importante ter em mente que nem tudo que um profissional da área faz são ações de promoção de vendas de mercadorias (merchandising).
Ao contrário, trade marketing pode envolver quaisquer ideias postas em prática que estejam alinhadas com a estratégia fundamental previamente definida pela empresa.
Obviamente, muitas dessas ações envolvem panfletagem ou instalação de peças publicitárias com o intuito de atrair consumidores para os produtos ou serviços de uma determinada
empresa de manutenção de jardim, por exemplo.
Entretanto, como mencionado anteriormente, há outras que extrapolam o senso comum a respeito do trade marketing, uma vez que são concebidas previamente ao contato do consumidor final com o produto em si.
Assim, ações de um profissional da área também podem e devem abarcar, por exemplo, a elaboração conceitual de artes e mensagens relacionadas ao produto em questão, mesmo antes dele ser lançado comercialmente.
Outro exemplo que da mesma forma, não envolve diretamente merchandising é a negociação com distribuidores.
Tendo em vista a seleção do conjunto de mercadorias a serem ofertadas, para que ele seja o mais favorável possível para todos os envolvidos.
Finalmente, é possível citar como exemplo o treinamento de profissionais capacitados para atuação nos diversos pontos de venda, o qual também compete à equipe responsável pelo trade marketing de uma marca.
Para ilustrar melhor o exemplo, em uma situação hipotética, é do interesse de um fabricante de produtos para instalação de
projeto spda galpão capacitar os funcionários de uma empresa intermediária, visando ao aumento da satisfação do mercado consumidor final.
Dessa forma, o trade marketing, ao contrário do que parece, pode abarcar também negócios envolvendo prestação de serviços, ao invés de apenas venda de produtos, conformando-se enquanto uma estratégia extremamente versátil e arrojada.
Como criar uma estratégia de trade marketing?
Finalmente, partindo do entendimento tanto sobre a definição quanto sobre o funcionamento do trade marketing, é pertinente listar algumas dicas práticas de como conceber e operacionalizar uma estratégia desse tipo de forma eficiente.
Assim, seguem cinco orientações gerais a respeito do assunto em questão, cabíveis às relações tanto entre diferentes empresas quanto entre uma determinada empresa e seus clientes. São elas:
- Compreender detalhadamente o cenário;
- Apostar na parceria e cooperação;
- Realizar testes sempre que necessário;
- Projetar e avaliar resultados para cada ação;
- Incorporar ideias que surgirem espontaneamente.
Sobre o primeiro tópico, é importante ressaltar que antes de pôr em prática qualquer ação de trade marketing, se faz necessária uma compreensão adequada do cenário do mercado que se está buscando explorar.
Na prática, isso significa pesquisar e entender a concorrência, as demandas e interesses do público-alvo, dentre outros aspectos que envolvem análise de mercado.
Sabendo melhor onde se está pisando, as chances de sucesso da ação em questão crescem bastante.
A título de exemplo, uma empresa que oferta serviços de
criolipólise 360, uma técnica bastante nova, deve antes de tudo ter ciência de todos os fatores que envolvem sua inserção no mercado de estética, para que assim possa ser bem-sucedida nessa iniciativa.
A respeito do segundo tópico, é sabido que a diversidade normalmente favorece o processo criativo, em empresas ou onde quer que seja.
Assim, apostar na colaboração entre equipes para a formulação de uma estratégia de trade marketing segue o mesmo princípio.
Marketing, vendas e outras áreas competentes podem agregar ideias e opiniões distintas, de forma a estimular a inovação e contribuir positivamente para a produtividade não apenas das ações de trade marketing, mas também da empresa como um todo.
Em relação ao terceiro tópico, é fundamental prezar pela mais eficiente alocação de recursos, visando à maximização dos resultados.
Dessa forma, antes de empreender esforços em ações de grande porte, faz sentido testá-las em menor escala.
Obviamente, a depender de quais ações ou estratégias sejam executadas, os retornos virão tanto em períodos de tempo diferentes quanto também em proporções das mais variadas.
Por exemplo, uma empresa que presta serviços de
lavagem de cortinas rolo pode testar diversas técnicas inovadoras de limpeza antes de implementá-las em maior escala, tendo em vista a adoção definitiva daquelas que se provarem mais eficientes e lucrativas.
Sobre o quarto tópico, ainda na toada do anterior, tanto a projeção quanto a avaliação dos resultados de cada ação também se mostram importantíssimas para estabelecer um panorama fidedigno sobre a efetividade de uma determinada empresa.
Sendo assim, é essencial não apenas buscar prever se certa iniciativa dará ou não resultados, e em que medida, como também realizar um balanço adequado dos retornos obtidos (ou não) depois da conclusão dessa mesma ação.
É bastante comum que se pense nisso apenas durante ou após a execução de uma determinada iniciativa, mas é sempre pertinente enfatizar que o “pré” é normalmente tão decisivo quanto o “pós”, quando se trata de negócios.
Por fim, a respeito do quinto e último tópico, é possível afirmar que uma estratégia de trade marketing eficiente serve não somente para impactar positivamente a lucratividade de uma empresa, mas também para acumular experiências para ações futuras.
A elaboração de novas mercadorias, embalagens, iniciativas promocionais, entre outros, também pode ser fomentada a partir de ações anteriores de trade marketing que tenham sido bem-sucedidas.
Por exemplo, é possível que por meio da execução de uma estratégia de trade marketing de uma empresa de
higienização de carros alagados, surjam espontaneamente novas ideias de técnicas de limpeza, dentre outras coisas.
Considerações finais
Portanto, torna-se evidente, a partir do exposto anteriormente e ao longo de todo este texto, que o trade marketing, enquanto estratégia para aumentar as vendas de uma determinada empresa, é uma excelente alternativa para fabricantes dos mais diversos ramos.
Tendo em mente a definição, o funcionamento e algumas orientações gerais a respeito de como criar uma estratégia de trade marketing, é possível que produtores e distribuidores se beneficiem, e muito, do conceito e das técnicas envolvidas em tal abordagem.
Como em um
laudo pericial insalubridade e periculosidade, é fundamental analisar concretamente todos os aspectos relevantes que se apresentam na concepção e execução do trade marketing. Atuando de forma planejada, todos os envolvidos só têm a ganhar.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
