Foto: Divulgação Você já parou e pensou sobre quais fatores contribuíram para fazer você comprar determinado produto? Pode parecer uma pergunta supérflua, mas na verdade ela é muito mais complexa do que parece.
Isso porque, um marketing digital bem elaborado pode, muitas vezes, fazer com que o usuário sequer se lembre das publicidades que o fizeram comprar o produto.
E para criar um marketing assertivo, mas que não seja invasivo, é importante estipular processos, conhecer as personas e também criar um ambiente de compra favorável ao usuário, transformando-o de lead (interessado na marca) em cliente.
Todos esses detalhes estão dentro de algo chamado jornada do consumidor ou jornada de compra. Esses termos estão relacionados ao caminho do cliente, desde seu primeiro contato com o produto até a compra. O que é a jornada do consumidor?
A jornada do consumidor, nada mais é, do que todo o processo de compra de um produto, em que a marca deve se apresentar como solução dos problemas do cliente, com um produto único e com diferenciais em relação aos seus concorrentes.
Nós podemos dividir a jornada do consumidor em três passos: conhecer o problema, se propor a solucioná-lo e a decisão de efetuar a compra. Vamos conhecer um pouco mais sobre cada um desses passos:
1. Conhecendo o problema
O fato de conhecer o problema é o primeiro passo para a compra de qualquer produto. Esse processo de “perceber o problema” pode acontecer de forma espontânea por parte do possível cliente, ou ser estimulado por meio de um marketing eficiente.
Nesse passo, a função do marketing é despertar o interesse de um usuário que está vendo a propaganda ou um conteúdo. Apesar disso, é importante ressaltar que, nesse ponto, é importante não ser invasivo e demonstrar o problema ao cliente de forma sutil.
Exemplificando: Pedro está na faculdade. Como estuda em uma avenida muito grande da cidade de São Paulo e existem diversos casos de furto, todos os dias ele tem medo de ter algum bem roubado.
A partir da situação simulada, vamos supor que você venda mochilas e outros acessórios. Neste passo, você pode atrair Pedro com conteúdos em seu blog, do tipo “5 dicas para andar seguro em grandes cidades” ou outros temas que não tenham ligação direta com o seu produto de venda.
2. A solução está na marca
Depois que o cliente entrou em seu blog ou já conheceu sua marca, está no momento de mostrar que você pode oferecer o que ele está procurando. Para isso, você pode investir em uma estratégia que coloque sua empresa como solução dos problemas do seu cliente.
Mas é claro, não é interessante investir em um conteúdo publicitário e enjoativo para o leitor. Nesse passo, o objetivo do seu marketing é simplesmente fazer com que o usuário pense “essa é uma forma positiva de resolver o meu problema”.
Exemplo: Pedro lembra da matéria que viu em seu blog e está convencido de que precisa de uma mochila mais segura do que a sua atual.
Assim, você pode investir em um post no blog do tipo “Mochila antifurto: veja como usar e saiba porque ela está em alta entre os estudantes”. Ele verá uma marca com a qual já tem empatia (por conta do post anterior no blog) oferecendo uma solução para seus problemas. No mínimo, sua mochila será considerada entre uma das opções durante o processo de compra do Pedro.
3. Decisão de compra em seu site
No momento da decisão de compra, o usuário deve olhar sua empresa como a melhor e optar por comprar o seu produto. Para isso, vale a pena criar posts comparando o seu produto com o de seu concorrente e colocando em pauta os seus diferenciais.
Além disso, também é interessante apostar em landing pages capazes de mostrar o seu produto e colocá-lo como o melhor do mercado. Na prática, esse é o momento de “gastar” todo o seu marketing com páginas e posts fundo de funil.
Exemplo: Pedro conhece sua marca e está decidido a comprar uma mochila antifurto impermeável. O seu objetivo, neste passo, é mostrar as razões para ele decidir escolher pelo seu produto e não o do seu concorrente.
Uma empresa com uma jornada do consumidor bem definida, pode potencializar seus lucros e reduzir o processo de compra. Assim, é possível fidelizar clientes e transmitir uma sensação de confiança e segurança aos seus leads.
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